極端價格不算市場行情價、存心欺騙也不算宣傳話術,請想清楚再做決定

農業謠言追追追 https://www.facebook.com/agri.rumor

【事先聲明】

1.本文只是想說明一些關於行銷話術的基本觀念和常見陷阱,提供讀者自行判斷,並非特指哪個訊息是謠言或者哪個產品是騙人的,請別自己對號入座。

2.文章裡面提到的「貴妃荔枝」是舉例用的虛擬產品,是指有人自稱他賣的是來自楊貴妃吃過的荔枝樹果實或者種苗,實際上並不存在。如果市面上剛好有荔枝品牌也叫「貴妃荔枝」,那只能說抱歉,這邊寫的絕對不是在講你的產品,請不要誤會。

3.文章很長,如果你沒空慢慢看,可以直接跳去看最後一段。




農產品價格本來就是會變的

俗語說:「菜土菜金」,意思是說農產品價格變化很大,有時貴得離譜,有時又便宜得好像沒人要,只能扔在田裡當肥料。

造成這種現象的原因很多,最常見的是因為產地天災人禍導致收成量大減,這時物以稀為貴,售價當然也就水漲船高(暫且不提人為哄抬價格好了);反之,若因為產銷失衡,收穫量遠超過市場需求,這時售價就會被壓低,甚至低到不敷成本~反正你不賣我就跟別人買,要不要隨你。因此,我們只要注意一下就會發現,農產品的市價,其實是隨時都在變化的,跟工商科技產品不一樣。

此外,即使在同一個時期,農產品也會因為本身的等級差異而有不同售價,例如外觀、大小、甜度,或者有沒有品牌、認證標章,都會讓售價大為不同。因此農政單位和試驗場所多年來才會努力輔導農友加入產銷班、進行分級包裝、建立自有品牌,並且改善耕作方式以取得吉園圃、產銷履歷或者有機標章等等認證,無非是希望藉由這些措施來提高農產品價格,增加農友收益。


再講一次,農產品價格本來就是會變的,即使是同樣的蔬菜水果,不同時間、不同人賣的東西,價格本來就是會有所不同,這是正常的現象。



13631398_540924232760961_7188633667854332186_n

影響農產品價值的各種因素





有沒有宣傳價格會差很多

除了以上所提因為外在環境因素或自身品牌、標章等附加價值所造成的售價差異外,有沒有行銷宣傳也是重要的影響因素。也就是說,現代農民不只要會種,還要會賣才有用;不然豐收不但沒有好年冬,反而是崩盤的前兆。因此,除了精進自身栽培技術外,如何進行宣傳行銷,其實也是一項重要課題。

有個賣房子的廣告說:「沒有賣不掉的房子,除非你找了不會賣的人」。透過行銷宣傳,有時甚至可以讓農產品售價翻好幾倍,或者讓原本滯銷的農產品突然被搶購一空,這類案例我們在新聞上常常可以看到,這邊就不再多說。




行銷宣傳的前提是不能騙人

然而,有些人似乎把行銷宣傳當作主要手段。先來上一段感人肺腑的文章闡述他們的理念,再說明他們所用的特殊農法是如何法天順自然,經過多少辛苦勞動才有這些收穫。至於有沒有安全檢驗、標章認證?唉呦,我們都是小本經營,實在沒有那麼多錢再去做那些檢驗,寧可把那些成本回饋給消費者…

老實說,這樣的作法也不能說有甚麼錯。反正只要有人願意接受這樣的說法,願意掏錢出來買,一個願打一個願挨,誰也管不著。

然而,這樣的行銷手法基本上就是拿消費者的感動來當賣點,如果被發現那些話其實是假的,後果也會很嚴重。因為消費者是受那些感人文章所感動,才願意花更多錢來買你的產品,結果事後發現,你的產品根本是不是這樣生產的,例如廣告特別強調有機無毒,結果實際上農藥亂噴一通,甚至根本是跟別人批來轉賣的,連人家怎麼種出來的都不知道。那別說信譽商譽受損,甚至可能會吃上詐騙的官司~例如之前的胖達人麵包事件就是這樣。




極端的天價不能算市價

除了前面提到的環境、技術和行銷手法等因素外,在某些特殊狀況下,農產品會以競標拍賣的方式出售,這時往往會飆出驚人的天價。因此我們可以看到,原本就不便宜的黑鮪魚,如果是當年度的「第一鮪」,拍賣價還可以飆升很多倍;每年各地舉辦的農作物評比競賽,冠軍得主的產品售價在「冠軍」頭銜加持下,價格當然可以賣比較高,但若主辦單位再弄個競標拍賣會,找來有錢人幫忙哄抬一下,就算飆出一斤破百萬的冠軍茶也不用太意外。

另外,有些特殊稀有商品,也常常會出現驚人的售價。例如前所未見、全世界僅此一株的異種變異蘭花,或者據說是當年楊貴妃吃過的那株荔枝樹所結的荔枝,由於數量稀少,也會有人願意出驚人高價收購。

然而,這樣的價格畢竟只是在特殊場合才會出現,所以不能稱作「市價」。試想,如果有新聞媒體聽到這樣的價格,然後寫出「坑人!梨山茶一斤喊價破百萬!」或者「果農外銷中國正是時候! 中國荔枝現在1顆賣5000」之類的新聞,那只會讓人笑而已。因為誰都知道,所謂「市價」應該是指現在跑去市場隨便問得到的價格,如果有人拿這種競標拍賣的天價當市價來做宣傳,如果不是無知,就是故意想要騙人。

當然,前面提過,這種事情本來就是一個願打一個願挨,有人願意花上百萬來買一斤茶葉,其實誰也管不著。然而,如果有人把行銷宣傳話術轉個彎,說你只要跟我買這個那個,之後就可以賣那麼高的價錢大賺一筆,那恐怕就是詐騙了,不是嗎?




模擬行銷案例分析

舉例來說,前年(2014年)中國拍賣號稱是「楊貴妃吃過的」千年荔枝樹的果實,整棵樹總共只結了36顆果實,竟然賣了近20萬台幣,平均一顆超過5500元。

先不管這棵荔枝樹是不是就是當年進貢給楊貴妃的那棵,更別提那36顆荔枝如果真的像新聞說的是「楊貴妃吃過的」,那其實是多恐怖的事情。總之,就是有人願意花這麼多錢來買荔枝就對了。聽到這樣的消息,應該會讓所有種荔枝的農友羨慕忌妒恨吧?

好了,假設現在有人冒出來,說他剛剛透過特殊管道,把那棵楊貴妃吃過的千年荔枝樹上的果實通通偷摘光了,所以今年他們才沒得賣。來來來,現在那些貴妃荔枝通通在這裡,總共50幾顆,賣你10萬就好。楊貴妃吃過的唷,機會難得耶~這樣你要嗎?

這時你考慮的問題當然很多,他講的是真的嗎?若是真的,我是不是可以再拿去轉賣,搞不好可以賣個2-30萬…

不管你最後決定怎麼做,總之,決定權在你自己。如果你決定買了,而且真的找到財主賣了幾十萬,那就賺到了;反之,如果發現是假的,那就賠慘了。不管哪種結果都怪不得人,因為是你自己決定的。

但若換一個說法,假設現在有人冒出來,說他透過特殊管道,把那棵楊貴妃吃過的千年荔枝樹上的枝條剪下來扦插成苗,1棵苗算你1萬元就好。如果你買回去種,之後就可以自己生產1顆5000元的貴妃荔枝,到時你就賺翻了。楊貴妃吃過的唷,機會難得耶~這樣你要嗎?

這樣的說法是不是似曾相識? 老一輩的朋友應該還有印象,當年的福壽螺就是這樣行銷的啊。業者先宣傳說這個很好養,跟他買回去大量繁殖後,就可以高價賣給餐廳。結果大家都知道,一堆人買了螺回去大量繁殖卻根本沒人買,最後只好扔出去丟掉,結果造成全台水田河道到處都是,到現在還清不完。

貴妃荔枝苗的問題其實是很明顯的。首先,那個1顆5000的價錢是稀有狀態下的競標價,不是所謂的「市價」。正因為世上只有那幾顆,才有人願意出那種價錢買;如果滿街都是貴妃荔枝,那怎麼可能還有那種價錢??

其次,這個「買回去種就能賺大錢」只是那個種苗業者畫出來的大餅。今天如果他是跟農友訂契約,保證跟他買貴妃荔枝苗的農友,之後他都會用1顆5000元的價格保價收購,那當然就沒話講(其實還得考慮他會不會烙跑不認帳喔)。然而,若只是畫個大餅在那邊,說你跟他買苗回去種,以後就可以用高價賣出大賺特賺,等你到時候發現賣不出去,是要找誰賠?人家賣的是種苗,賺到錢當然就跑了啊,不然還等著你去找他算帳嗎?

當然,最關鍵最明顯的問題是:那個荔枝苗真的是從千年荔枝樹上擷取下來繁殖的嗎?如果不是,那甚麼都別說了,根本從一開始就一切都是假的,對吧?



20160730001





為何我賣不到那麼好的價錢?

為了吸引投資人,廠商業者宣傳時通常會描繪美好的願景,例如找來旗下的超級營業員上台,說只要加入它們的傳銷體系就可以像這樣月入數十萬;或者展示報章媒體的報導,說這個東西有多珍貴,趁現在趕快買他們的種苗或設備回去大量生產,就可以大賺一筆等等。

如果有人吐槽,說某人也有加入怎麼說沒有那麼好賺?他們就會說,這一定是他努力不夠,既然有人能達到那樣的績效,表示這絕對不是做不到的事情,只要再努力下去持之以恆,一定可以達到目標…

這樣講雖然聽來很有道理,不努力當然很難成功;但世上很多事情真的不是單靠努力就能成功的,千萬不要不信邪。




怎麼會這樣?

首先,那種超級高價位其實是很罕見的。前面提過,那種拍賣出來的天價不能叫市場行情價,因為除了你的產品本身要達到唯一的頂級水準(如冠軍茶)外,還必須在特殊場合遇到出手大方的特殊客戶,才會出現這種嚇死人的行情,可不是每個人都有福氣賺得到的喔。

就算不提那種拍賣出來的天價好了,一般所謂的市價也會隨時間而變化,遇到天災人禍還會漲得更誇張。所以常常出現某農作物遭受病蟲害或天災導致歉收因此價錢飆漲,農民看到價格好就一窩蜂搶種,結果造成之後的價格大崩盤,導致隨後搶種的農民通通血本無歸。

或許有人要問,同樣的東西為何價錢差這麼多?原因很簡單~物以稀為貴,當產量大增時,當然就不會有當初缺貨時的那種售價了。

所以,就算現在的價錢真的很好,也不要以為等你量產後還有這種價位可賣,最好順便問問豐收時的價位是多少,這樣才不會因為高估收益導致無法回收而賠本。



至於那種因為哄抬、競標甚至唬爛的價位,就更別提了,對吧?

投資有賺有賠,要睜大眼睛免得血本無歸

或許有人會說,做生意當然要用各種話術來包裝美化,不然怎麼吸引顧客?買賣本來就是兩廂情願,是你自己不弄清楚,能怪誰嗎?

這種話聽來雖然會令受害者火大,但老實說也不能說不對。畢竟這年頭生活不容易,大家都想賺錢,難免就會有人想出各種怪點子來引誘別人掏錢出來投資。反正他的部分已經賺到手了,至於你投資後能不能大賺,那就是你家的事了。




注意細節,不要急著掏錢

其實,絕大部分的商人都是正派經營的,寫這篇的用意不是說商人都在騙人,主要是希望大家都能提高警覺,搞清楚對方講的到底是真的還是假的,切忌聽到美好的願景就傻傻的把錢交給他。不然搞不好錢沒賺到,反而弄得血本無歸,還被笑說都是你自己太貪心才會這樣,那真的會嘔死。

問題是,面對超級吸引人的宣傳話語,要如何判斷其中有沒有問題呢? 在此列出幾個可以注意的地方,提供大家參考:

1.價格超讚?

如果他說這個價格很好,可以先確認一下,他講的這個價錢是真的嗎?不要他說了你就信。

(1) 種這個以後收穫可以賣多少,所以很好賺:先上網或到市場調查一下,這個東西盛產時的市場行情大概是多少,跟他講的一樣嗎?

(2) 只要投資買我的設備生產後,以後某人會用市場價格好幾倍無限制收購:那個人是誰啊?怎麼有這麼笨的人?等他突然想通,不會反悔不認帳嗎?

(3) 這個外面一斤/一個賣多少萬,我算便宜一點,幾千就可以了,買到賺到喔:我都還沒殺價,你怎麼就自己先砍這麼多?這東西真的有那種價值嗎?

(4) 這是全新產品,全世界只有我們有賣,所以價格可以隨我們開:既然沒有行情價可以參考,那就回到基本面~這東西真的有那種價值嗎?如果是你,你願意花這麼多錢買嗎?如果連你都花不下去,為何你就相信會有很多凱子願意買??

當然,如果這個東西已經問世一段時間,而且已經有報導說有人投資結果賣不出去慘賠,這時如果你還要相信那只是他不夠努力,換作是你一定可以賺錢的話,那也沒辦法了。



2.資訊來源?

如果對方宣傳的是一種全新產品,由於以前沒聽過,所以不管價格、功效,好像都隨便他講了就算。這時不妨針對重點再追問詳情,如果對方是吹牛的,有時就會禁不起細問而被拆穿。

(1) 這是國外最近流行的東西/本產品外銷十餘國:哪些國家啊?

(2) 美國諾貝爾獎得主研究的:這是誰啊? 有名字嗎?

(3) 某某大學/機構/博士的研究:先去Google查查看有沒有這個學校、組織或這個人,搞不好只是隨便寫個名字而已(例如 Alibuda 大學 Pulongon 博士);或者雖然有這個單位,但只是個民間組織,卻被說得好像是國家級機構一樣,其實一點代表性也沒有。

(4) 某某研究指出:請問有沒有正式研究報告可以參考? 如果拿出來的只是廠商宣傳摺頁或網頁(就算都是英文也一樣),而拿不出正式文獻,那可能只是廠商廣告而已。

(5) 這是廠商的業務機密,所以不能說:技術細節當然是機密,但總該有個正式報告說某機關學校試驗研究得出這樣的結果,而不是你說了就算吧?

(6) 這是我自己研究的,全世界只有我有這個技術:沒有正式報告沒關係,但總有些數據報表可以看吧? 還是你覺得看了就知道很厲害,所以不用分析結果?

(7) 這是某某大大告訴我的,他是專家,我就是相信他:遇到這種我無話可說了,信不信由你。



3.有研究數據嗎?

或許有人會說,外國研究報告我又看不懂,要了也沒用吧? 其實前面的重點只是要問問對方有沒有正式研究報告,就算不看也沒關係;就算他說那是個人研究或商業機密所以不能看細節,宣傳時總該有些圖表佐證吧? 那我們看圖表就好。

(1) 只有照片:那種處理前/處理後的對照照片其實只能當參考,有心人只要故意挑大小或外觀差很大的樣本擺在一起照相就行了,更別提現在還可以用影像軟體修改照片。所以若只有照片,可以問問看有沒有數據圖表可以參考到底真正差異多大?

(2) 數據報表:除了比較數字大小外,其實統計報表還有些細節可以看…

a.只有平均值比大小:

可以問看看這個研究是怎麼做的,重複幾次,有沒有做顯著性檢定?如果沒有設置重複而只看調查結果,那這個結果也只能當參考而已,因為搞不好那是受到別的影響而不是藥劑或處理造成的效果,這樣的試驗結果恐怕會經不起考驗。

b.平均值±標準差:

這樣的報表是由多個調查數據平均而來,如果後面的標準差很大,表示在同樣處理下樣本間就有很大的差異,這樣就表示還有其他因素影響試驗結果,而不能只看平均值大小。有時樣本差非常大(甚至比平均值還大),這表示那些其他因素的影響甚至比處理效果還大,或者實驗控制有問題、試驗樣本本身就有嚴重差異等等,這時看平均值大小就沒有意義了。

c.平均值後面有abc,或下面有LSD值:

這表示試驗結果已經過統計分析顯著性檢定,那可以看看是不是真的有顯著差異。如果兩個平均值後面有同樣的字母,或者他們的差異比下面的LSD值小,那就表示這兩個處理間的差異「未達顯著水準」,這時就不能說數字大的比較好。如果報表明明顯示沒有顯著差異,但宣傳時還是說有多好,那就可以吐槽了。



4.市場獨佔?

如果人家說,這是全新產品,全世界只有他有,所以你買去量產後就可以賣到全世界去,因為別人都沒有,人家只能跟你買。

這樣聽起來很有道理,問題是他又不是只賣你一個,所以到時也不是只有你在生產,這時還會有那樣的好價格嗎?

所以,先不要假設你會是獨家經營,因為到時候可能會有其他人跟你競爭生意,這時可就不是隨你開價了,因為人家不一定要跟你買;如果弄到彼此競爭殺價,那就更慘了。



5.時間急迫?

有時人家會說,現在剛好有優惠專案,如果現在簽約就可以折扣多少,只到這星期(甚至今天)為止,快點決定吧,錯過機會就沒有了喔。

這樣的限時促銷法或許可以刺激消費,消費者往往會因為沒有時間好好考慮就趕快掏錢買下去。如果是在百貨商場,或許只是回家後發現買了不需要的東西;然而對於金額龐大的投資案,若還這樣衝動下決定,後果可能就沒這麼簡單了喔。

所以還是那句話,好好考慮之後再做決定,不要因為人家催促就匆促下決定。因為猶豫不決頂多錯失賺錢機會,但若考慮不周而受騙,那損失就更大了。



6.相信直覺

動物都有趨吉避凶的本能,其實人也不例外。當你的腦中突然閃過一絲念頭,像是「真的嗎?好像怪怪的」之類的,或許就是生物本能在提醒你有問題,要避免危機。


因此如果你覺得怪怪的,不妨再多考慮一下,有任何問題就請對方再解釋清楚一點,不然就再回去查閱資料,或者請教別人再做決定。所謂小心駛得萬年船,多考慮一點再做決定,千萬不要被對方牽著鼻子走喔。

孫子兵法有云:「多算勝,少算不勝,而況於無算乎?」大家都知道貨比三家不吃虧,要花錢投資當然更要考慮周詳。就算事後證明是你多慮了也沒關係,總比事後反悔好吧?



參考資料




聯絡「筆耕硯田」編輯團隊

臉書網址 https://www.facebook.com/fuyirita/


或LINE的ID是 @eok7341g
也可以點此捷徑加入 http://line.me/ti/p/%40eok7341g

使用Facebook帳號留言